4 PASSOS PARA TRANSFORMAR SEU PÚBLICO ALVO EM CLIENTES

Olá Conecta, como vai?

Dando prosseguimento ao meu último texto em que apresentei o conceito de nicho de mercado e a importância de definir o que é o seu produto/serviço e quem irá consumi-lo (público alvo), abordarei agora com maior profundidade outro conceito que cheguei a falar em linhas gerais – a comunicação de valor.

E o que seria comunicar valor? É falar quanto meu produto/serviço custa?

Não... o valor que estamos trabalhando aqui é o valor intrínseco, o valor emocional, o resultado, o benefício maior que consumir seu produto/serviço irá proporcionar na vida das pessoas, porque por incrível que pareça, não compramos algo apenas pela razão, mas principalmente pela emoção.

Quer um exemplo disso? Porque você compra um batom? Quais os benefícios que ele te traz?

Se você fosse me dar uma resposta técnica seria: porque ele atua na hidratação labial. Mas sejamos sinceras, quem compra um batom apenas por isso? Se fosse apenas por isso você poderia substitui-lo por manteiga de cacau que é muito mais barato e possui o mesmo resultado. Mas compramos batom porque queremos nos sentir bonita, queremos passar uma imagem melhor para as pessoas que nos veem, queremos obter autoestima e nos sentirmos mais seguras.

Poxa... e tudo isso simplesmente em um batom? Sim... Faça o teste com outras mulheres que gostam de comprar batom - pergunte a elas porque os compram? Provavelmente essas respostas estarão inseridas, pois as pessoas não compram um produto ou serviço, elas compram um resultado, mesmo que não totalmente conscientes disso.

Então se as pessoas e você também reconhece, assim como eu, que compramos algo pela emoção, então quando estamos na posição de empreendedoras devemos também adotar essa postura ao comunicar o que fazemos e vendemos para nossos clientes.

Se você possui uma escolinha infantil, você não oferece apenas um local para que o filho de outras mulheres tenham aonde ficar e a um preço bacana, você deve oferecer segurança emocional, ou seja, uma mãe que se preze, olhará a questão do preço, claro, mas muito mais se seus filhos serão bem tratados, se a escola possui profissionais bem preparados, se vai se dispor a ensinar não apenas conceitos acadêmicos, mas também valores sociais etc. Se ela não encontrar isso e o valor financeiro não for um limitador tão grave, ela com certeza optará por outra escola que ofereça isso ou até mesmo pagar alguém conhecido que ofereça a segurança de seu filho estar sendo bem cuidado ao invés de fechar negócio com você.

E por que isso?

Porque as pessoas no fundo buscam conexão com valores e princípios que são importantes para ela.

E como você enquanto empreendedora pode comunicar valor do que você realiza? Aqui vão alguns passos...

Passo 1: Conheça

Lembra que no meu último texto “Bem vinda ao mundo do empreendedorismo” eu disse que para empreender, além de coragem é necessário conhecimento? Pois é... o conhecimento também se aplica aqui, enquanto você define e comunica sua proposta de valor.

E é o mesmo conhecimento que já discutimos: conhecer seu cliente. Isso é fundamental, pois você só conseguirá demonstrar um valor real para ele se conhecer sua necessidade, se propor resolver algo que alguém necessita ou deseja. E isso se aplica a produtos e serviços.

Passo 2: Foque no resultado

Qual é o resultado maior que seu produto/serviço oferecem?

Para te ajudar a determinar isso, tente responder as seguintes perguntas:

- O que de mais importante o meu cliente obteria ao me contratar ou comprar meu produto?

- Como ela estará melhor ao final?

- Qual melhoria e benefício poderão ser obtidos?

Se responder essas perguntas você esteja considerando uma tarefa difícil, tente se colocar no lugar do seu cliente. Se você fosse consumir seu produto/serviço o que de mais importante você gostaria de obter? Qual melhoria e benefício gostaria de alcançar?

Passo 3: Comunique com clareza

Após ter o conhecimento de seu cliente, de sua necessidade e saber exatamente o resultado que seu produto/serviço entrega, expresse isso em uma frase de forma aberta, objetiva e clara.

Se você é por exemplo, uma psicóloga como eu e trabalha na clínica, você pode num primeiro momento se apesentar assim:

“Maria Andrade – psicoterapeuta cognitiva para casais”.

O que isso revela sobre você? Que é psicóloga e que faz algo para casais – isso é que um leigo leria. Mas se você se apresentar assim:

“Olá! Sou Maria Andrade, psicóloga e trabalho com casais que desejam reencontrar a felicidade e harmonia em seu casamento. Entre em contato!”

Percebe a diferença? O que seria realmente efetivo e representaria o valor real do seu trabalho? Agora sim um leigo entenderia o que você faz e se identificaria com sua proposta caso estivesse passando por uma crise no casamento.

Isso não quer dizer que não deva evidenciar o aspecto técnico, porque ele é importante, mas o resultado deve ser demonstrado sempre. É o benefício que nos move. Se o conceito de comunicar valor é aplicado, o serviço ou produto deixam de ser um custo para se tornarem um investimento.

Passo 4: Evidencie benefícios com convicção e não garantias

Cuidado: Nunca prometa o que não é possível cumprir!

Nada de postura sensacionalista, pois ao invés de gerar credibilidade, você gerará desconfiança. Desse modo, o resultado que informar as pessoas devem ser uma possibilidade real. Você já deverá ter experimentado disso, outras pessoas que consumiram seu produto/serviço deverão lhe dar feedbacks disso.

Desse modo, você terá subsídios para comunicar sua proposta de valor.

Claro que nada do que fazemos e vendemos pode ter uma garantia total de sucesso.

Em meu caso, eu atendo pessoas que tem alguma necessidade emocional ou profissional. Tenho garantia total que ao final do processo ela obterá tudo que deseja? Não. Mas possuo convicção que sim. Por que?

Porque vi diversas pessoas que se comprometeram e levaram o processo de terapia ou de Coaching a sério e obtiveram os resultados desejados. Então apesar de não poder dar garantia total por depender do outro para o que o processo dê certo eu tenho a convicção de que se ela fizer isso o resultado virá, pois já os vi acontecerem inúmeras vezes.

Se consigo comunicar isso, meu serviço não é visto simplesmente como a possibilidade de se conhecer ferramentas e técnicas que ajudem as pessoas a se sentirem melhores e mais preparadas para atingir o que desejam. Isso representa somente os recursos que utilizo.

O resultado é mais profundo, existe uma mudança de perspectiva diante da vida gerando um novo modo de ver a si e o mundo, o que aumenta também a autoconfiança e a criatividade e produz um sentimento de orgulho e realização por ver os resultados acontecendo, além de maior bem estar físico e emocional devido a uma carga menor de estresse, ansiedade e preocupação em relação ao futuro, relacionamentos ou carreira.

Isso é evidenciar os benefícios.

Seguindo esses 4 passos você poderá potencializar o alcance que seus produtos/serviços podem ter no mercado e na mente das pessoas, instigando-as a quererem conhecer mais a respeito de você, daquilo que faz e dos resultados que podem ser produzidos na vida dela.

Então com esse conhecimento em mãos, dedique um tempo para construir sua proposta de valor e comunicar isso de modo adequado as pessoas. No próximo texto trarei informações sobre as ferramentas de comunicação e formação de conteúdos estratégicos.

Um grande abraço!